Het ging over het herontwerpen van de frameworks. En het ging over het zichtbaar maken van de verbindingen.
In november ontdekten we, samen met onze 250+ co-creators, iets fundamenteels over waarom het Value Proposition Canvas niet meer werkte voor de teams die het gebruikten.
Teams hadden moeite omdat het canvas onvolledig aanvoelde.
Teams hadden moeite omdat het canvas nooit uitlegde hoe de frameworks met elkaar verbonden waren.
Mensen konden ‘jobs-to-be-done’, pijnen, voordelen, ‘pain relievers’ en ‘gain creators’ invullen, maar begrepen nog steeds niet waarom het ene tot het andere leidde. Ze vulden een werkblad in, ze volgden geen gedachtegang.
Toen kraakten we de code. Het antwoord was niet alleen meer frameworks. Het antwoord was een cascade van logica.
De nieuwe keten
Lees het van boven naar beneden. En lees het dan van beneden naar boven, want de keten werkt in beide richtingen en het achterwaarts lezen is een van de beste manieren om een Value Proposition te testen.
Persona
↓ bepaalt context voor
Job-to-be-done
↓ creëert
Pains and Gains
↓ gedestilleerd tot
Customer Problem
↓ beantwoord door
Value Proposition
↓ geleverd door
Pain Relievers and Gain Creators
↓ ervaren als
Voordelen
↓ mogelijk gemaakt door
Producten en Services
Acht frameworks. Zeven werkwoorden. Eén ononderbroken keten. Je kunt beide kanten op.
De werkwoorden zijn het werk
De werkwoorden zijn geen versiering. Ze zijn het werk. Elk werkwoord benoemt de stap die het team moet zetten om van het ene veld naar het volgende te komen, en elk werkwoord dicht een gat dat het oorspronkelijke canvas wijd open liet.
Bepaalt context voor. Begin met de persoon, niet met de taak. Dezelfde taak betekent verschillende dingen voor verschillende persona’s, en het canvas werkt alleen als de persona op de eerste plaats komt.
Creëert. Pijnen en voordelen zijn gevolgen van het proberen de taak uit te voeren. Ze zweven niet in de lucht. Als je de taak niet duidelijk kunt benoemen, kun je de pijn die daaruit voortvloeit niet diagnosticeren.
Gedestilleerd tot. Transformeer je observaties in één scherp Customer Problem. Pijnen en voordelen zijn grondstoffen. Het Customer Problem is het destillaat. Eén zin. Scherpe genoeg om een doel te zijn. Teams die deze zin niet kunnen schrijven, kunnen niets bouwen dat de moeite waard is om te bouwen.
Beantwoord door. Je Value Proposition wordt een antwoord, geen slogan. Tot dit punt bestudeer je de klant. Vanaf dit punt reageer je op hen met een antwoord op een specifiek probleem dat je al hebt benoemd.
Geleverd door. Pain Relievers en Gain Creators maken waarde tastbaar. De Value Proposition heeft voertuigen nodig. Dit zijn de mechanismen waarmee het antwoord de klant bereikt.
Ervaren als. Klanten kopen geen mechanismen. Ze kopen resultaten. De pijnstiller is het mechanisme. Het voordeel is wat de klant daadwerkelijk voelt. Teams die mechanismen verkopen, verliezen van teams die de ervaring verkopen die die mechanismen creëren.
Mogelijk gemaakt door. Producten en services komen als laatste, niet als eerste. Ze bestaan om voordelen mogelijk te maken. Als een product geen duidelijk voordeel mogelijk maakt dat voortvloeit uit een duidelijke Value Proposition die een duidelijk Customer Problem beantwoordt, hoort het niet in de portfolio.
Wat verandert er in workshops
Dit verandert innovatieworkshops volledig.
Teams vragen niet langer: "Wat komt er in dit kader?"
Ze vragen: "Hoe leidt dit tot dat?"
Het canvas wordt een denk tool in plaats van een template tool. Het resultaat is niet langer een ingevulde poster. Het resultaat is alignment op een gedachtegang die het hele team, van begin tot eind, kan verdedigen.
Wanneer iets niet werkt, kun je onmiddellijk identificeren welk werkwoord de keten heeft doorbroken en die ene schakel repareren.
Waar je het kunt vinden
Het bijgewerkte canvas is opgenomen in Augmented Collaboration. Bestel je exemplaar van de #badversion, nu verkrijgbaar als softcover en digitale editie. De definitieve versie wordt gelanceerd op 1 september 2026, inclusief QR-codes die elke tool verbinden met een live Miro-template, en kan vandaag al worden voorbesteld.
Uiteindelijk waren de frameworks onderdeel van het probleem. De verbindingen moesten tot stand worden gebracht. Nu zijn ze zichtbaar.
0 reacties